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五菱汽车:黄岩“双庆家居”试水“全网营销”

时间:2019-04-04 12:43

来源:未知作者:佚名点击:108

  

  传统制造企业做电商,人才难找、费用投入大、精力不足怎么办?

  黄岩“双庆家居”走出了一条新路子,其网络渠道销售已占六成以上

  这几年,该企业还在天猫、京东、唯品会等多个平台“全面开花”70%通过移动端下单

  黄岩是国内闻名的塑料用品生产基地,当地出产的日用塑料制品占据了各大商超的货架。

  我们可能随时都在接触黄<五菱汽车:黄岩“双庆家居”试水“全网营销”岩产的塑料制品,但不一定叫得出品牌,这是黄岩大多塑料企业的现状。

  “双庆家居”作为黄岩较早“触网”的塑料企业,该公司网络渠道销售比例已占据总销量的60%以上。

  和现在很多企业借助电商渠道“砍掉”经销商环节不同,“双庆家居”采取的是淡化企业的“个人色彩”,采用全网分销的方式。虽然今年“双十一”该企业旗舰店的销售额有两百万元以上,但也只是占其全网销售的20%左右。

  别人眼中的“芝麻生意”,他做大了

  十年前,电子商务还处于萌芽期。当时经常在义乌做生意的“双庆家居”用品有限公司总经理王天允已经感觉到了变化。

  越来越多的网商来到市场中找货源,由于都在创业初期,一次拿的量都很少。

  当时外贸行情好,企业订单都供不应求,再加上家居日用品单价本来就不高,很多塑料企业根本瞧不上网商这点“芝麻生意”。

  “双庆家居”主打的是吸盘、毛巾架等产品,单价也很低,但是王天允并没有放弃这块市场,他在同行中较早地为网商提供了混批的方式。

  尽管每个订单量都很小,但是经过了几年的积累,“双庆家居”逐渐形成了一批优质的网络经销商,在各大电商平台迅速积累了口碑。

  2008年前后,以品牌店铺为主的天猫店开始兴起。80后和90后逐渐成为消费主力,电商进入高速增长期。不少品牌纷纷开始做自己的旗舰店,砍掉了不少“中间商”。

  “日用类产品和其他品类不一样,对于消费者来说,更关心的是产品的功能性和性价比,对品牌的忠诚度较低,回购率也不高。消费者搜索也很随机,店铺平均的转化率在4%左右,也就是说100个人浏览店铺,可能只有4个人下单。”王天允说。

  “双庆家居”的产品种类共有200多种,如果全都自己大包大揽做推广,那花在经营推广上的费用就很高昂。对于客单价本来就较低的家居日用产品来说,是非常不划算的。

  于是,他们利用原先积累的网商资源,建立起了自己的全网营销网络。

  “分销商每个人销售的侧重产品不一样,创业热情高,我们投入一分钱,却能产生双倍效果,也减少了很多人工成本。”王天允说。

  如今点开各大电商平台,共有上千家商家在销售双庆的家居产品,其中有几十家是以“双庆家居”的产品作为主营。

  “双庆家居”在淘宝的个人清洁/卫浴的品类中,品牌影响力和销售额都名列前茅。特别是当前电商流量开始分散,“双庆家居”“多面开花”的销售渠道<五菱汽车:黄岩“双庆家居”试水“全网营销”优势开始凸显。

  在刚刚过去的双十一期间,双庆的天猫店两百多万元的销售额,2-3万的订单量,但也只占了全网销售的20%左右,这表明双庆的营销网络已经向全网渗透,形成了自己的网络营销矩阵。

  这几年,“双庆家居”还在天猫、京东、唯品会等多个平台“全面开花”,70%是通过移动端下单的。

  何时是家居用品触网的爆发期?王天允认为年年都是爆发期。“双庆家居”的年销售额增长25%以上。在外贸、线下生意遇阻的时刻,线上生意已经占据了“双庆家居”60%的销量,这个比例还在进一步扩大。

  一件代发、大型活动备货……做好电商服务商

  电商在拓展了“双庆家居”销售渠道的同时,也在改变企业的供应链,做适合线上销售的成为其产品设计的一大前提。

  通过对网站数据的分析,发现来店里购买的购物群体以女性为主。

  “我们对产品进行了改进,生产的吸盘和架子都没有钉子,这样女性拿回家安装方便。小小的吸盘也玩出很多花样,最新的‘无痕贴’<五菱汽车:黄岩“双庆家居”试水“全网营销”系列,时尚耐用,就算不喜欢了也可以随时更换。” “双庆家居”电子商务负责人周慧勇介绍。

  网络分销产生的订单量开始越来越大,“双庆家居”对产品线作出调整,砍掉了原先的礼品市场,专心研发适合线上销售的产品,向普通置物架、收纳箱等多个品类拓展。

  网络经销商对于“双庆家居”来说,不仅是重要的合作伙伴,也是服务的对象。

  为经销商参与大型活动提前备货,提供代发货、运营推广等服务,解决经销商的后顾之忧。为了让经销商更加方便地发货,重新设计包装。

  由于“双庆家居”在网络上的知名度,这几年一些商超也纷纷找上门,希望开展合作。这让王天允重新开始思考线下市场的重要性。

  “线下体验还是必不可少的,不过线下实体店不能像过去那样只是货架的陈列,应该为顾客提供更多的的体验性,类似宜家。”王天允说。

  这两年,“双庆家居”在大连开了8家家居体验馆,通过数据跟踪显示,他们在辽宁的搜索量有明显上升。

  “我们的产品上都有条形码,消费者在体验馆中扫一扫,就能够直达网上店铺,进行购买。”王天允介绍。

  他希望,通过对经销商的整合,形成线上线下联动,网上的订单让经销商发挥区域优势,就近发货,体验店就近售后,将经销商网络的作用发挥出来。

  从“对手”到“抱团”发展,为行业争取话语权

  这几年,黄岩的不少塑料企业都开始对电商起了“反应”,急吼吼地往里面砸钱。为了快速取得流量,价格战成了最普遍的方式,这也让行业进入了无序竞争。

  “很多生产型企业进入电商领域容易进入一个误区,以为电商是一本万利的,实际上,如今电商生意并不好做,光是推广费用占据了毛利润的10%到15%左右。”周慧勇说。

  活动一过,没有后期日常运营能力,服务和质量跟不上去,照样换不来后期的转化率。

  与此同时,电商平台本身也在发生改变。品质是今年电商整个行业的关键词。消费者从过去买性价比到买优质的产品。电商平台的竞争越来越激烈,平台开始主动找起了商家。

  在这一机遇下,如何为黄岩塑料产业争取到更多的话语权?

  今年,黄岩电子商务协会连同“双庆家居”,将黄岩塑料产业与阿里巴巴的“极有家”、“中国质造”等活动积极对接,首批入驻近30家。

  如今,很多以前是“对手”的同行,现在成了抱团合作的伙伴,各种分享和交流会也让很多企业不再“关起门来”做生意。

  “大家只有了解了游戏规则,充分利用好其中的资源,抱团发展,才能争取更多的免费流量。”王天允说。

  他认为,通过这一两年的优胜劣汰,从以前粗放式的扩张,到当前的震荡整理,这个行业的发展终究还是向前的,它正在逐步走向健康和茁壮。


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